【第一】淘宝第一主播薇娅：我现在只要休息，就很紧张

    淘宝第一主播薇娅：我现在只要休息，就很紧张

「hear

her/听见她」是一个关于女性职业故事的周末栏目，我们通过采访12位不同行业的女性，听她们讲述职场与人生——在那些决定性的职业瞬间里，她们如何抉择，如何突破，如何认识自己。

第八期分享人邀请到「淘宝第一主播」薇娅。在大众印象里，构成“薇娅”的是一连串瞠目结舌的数字——曾经单场2小时最高引导销售2.67亿，2018全年累计引导成交额27亿。而这些数字还将不断被刷新。

口述 － 薇娅 采访 － 张卓 编辑 － 沈醒醒 策划 － kr lab 设计 － 火山酱

酸辣粉，鸭脖子，咖啡……各种食品的味道混杂在一起，房间的一角堆着成百双鞋，另一角至少有20个没拆封的购物袋。方便火锅、牛奶、蛋糕、螺狮粉……静静排列在不会暴露在镜头里的主播台斜后方，等待露出机会。

这天是薇娅直播间的“零食节”。“来，上下一个。”当薇娅发出号令时，训练有素的工作人员喊出“好的”，按事先排好的次序，货品被快速递上直播台。

在这间50多平米的房间里，薇娅的直播台在周遭杂乱无章货品的衬托之下像一座悬浮着的美丽岛，七盏精心设计过角度的镁光灯齐刷刷洒在这座岛上，渲染出一种美轮美奂的激情。

薇娅是坐在岛中心的指挥官，笑容迷人。

10月20日，淘宝“双十一”预售第一天，薇娅直播间预售的产品总值预估10亿，超越去年“双十一”当晚销售总额，相当于部分实体商场的全年收入。

有人说，薇娅一个人带动了淘宝直播每天五成的流水。也有传言，她直播的带货能力可以拯救濒临倒闭的工厂。从最初只卖自己的衣服到拓展至全品类商品，从几百粉丝到近1000万粉丝，薇娅用了三年的时间慢慢地攀升到了“淘宝第一主播”的位置，一时无人撼动，但也仅限如此。

2019年，一个叫李佳琦的竞争者出现，他和薇娅在淘宝主播排位赛上展开了白热化的竞争。李佳琦从去年“双十一”不到100万淘宝粉丝，猛涨到如今的1076.3万，超过薇娅的967.39万。这是媒体喜闻乐见的两者间的数字游戏，就像足球场的c罗和梅西。

李佳琦的突然爆红也让薇娅跃出了淘系的藩篱走入大众视野，她被邀请上《天天向上》，出席各种公开活动。今年双11前后，她的热度直追一线明星，直播间最新的一场连线对象是远在美国的知名网红金·卡戴珊。

被美国媒体定义为

“她们的任何东西都可以转化成金钱”，卡戴珊家族象征着将名望转化成经济利益的一种登峰造极。但在中国，主播薇娅背后是全然不一样的意义：它的疯狂在于用一种更加简单和粗暴的方式解决了一切——什么渠道转化率?精准流量?现在，只要你是全球好物，薇娅可以帮你卖空所有。

而另一方面，人们看薇娅直播，种草下单。反过来，当你需要什么，就在薇娅的直播间喊一嗓子，薇娅会帮你挑选，并提供全网性价比最高的产品。

难以估算薇娅的月收入是多少——在这则故事背后，是整个中国互联网在2019年仍旧以一种不可思议的方式跃进着，技术和平台促进了链接、数据共享和交易的便捷化，薇娅只是这台庞大的、轰轰作响的消费机器的一个重要的终端。她是被时代选中的女人，这点她从不否认。

采访进行在她当日下直播之后，从凌晨两点到清晨六点，整整四个小时。薇娅至始至终呈现出了和在直播镜头前一样的亢奋精神(对，到最后记者已经丧失意志了)。四个小时采访后，她嘴上的口红没有掉色，面部的妆容也和她在直播镜头前一样精致而服帖。

除了主播薇娅的身份，她希望人们了解在她成名前，一个叫黄薇的女孩的故事：她如何逃离了娱乐圈，如何在最惨痛时卖房还债，又如何在几次关键决策时依靠直觉和执着，走到了今天。

以下为 薇娅 的口述：

“李佳琦的出圈对我真的是很好的事情”

2016年5月，我接到淘小二的电话，让我开直播，开始我以为是骗子(笑)。我那时候做天猫女装，觉得流量挺珍贵的，既然是免费的流量，那就试一下，当玩一下，也没有什么损失。

之前，我从来没看过直播，也没觉得直播会发展成什么样，那时候大家对主播的定义还是那种娱乐型唱跳的美女，通过别人观看打赏。我当时还想，一定不能让我老公看直播(笑)。

第一场直播在2016年5月19日，用手机直播的，后来发现真的粗糙，很虚。后来有一个专门做摄像的人找到我说，薇娅，你直播间可以优化，要不要试一下?我说，好。于是开始用相机直播。

三年前淘宝直播的流量真的真的非常小，整个淘宝直播500个以上在线就是大主播了，当时很多主播比我粉丝多多了。也真的不被看好，听到很多争议，说淘宝直播很

low 。我们说什么圈都有个鄙视链，主播也有。以前我参加活动，到房间里面，别人介绍我说是淘宝主播，人家看你都那种眼神……真的。

2016年做直播就两种主播。第一种是垂直类主播，美妆就卖美妆，第二种是自己开店，直播卖货，我属于后者。那时没有一个主播又卖这个又卖那个。我也没想过以后的规划，能怎么样?我只觉得踏实当一个卖货的主播就好了。

我第一次参加官方的活动叫主播连播十小时，邀请了十个主播，一个主播推荐一小时产品。结果那次我一小时卖了二万多单，淘宝突然有人来加我微信，我以为是来表扬我，结果对方一上来就问，“你干吗了？有没有做什么？”

后来我老公说，他们可能觉得你的数据不真实。我真没有(刷数据)，当时的情况是别的主播只推荐单品，我是从头到脚把大家身上穿得用得都推荐了，那次我连手机壳都推荐了。

到后来官方活动我都积极参加，就为了博取一些流量。最开始根本没想淘宝直播大家都不看好，会不会倒掉，我做这件事有没有意义?没有，反正我跟我老公都是比较一根筋的那种，就是想多要点流量。因为我们做天猫太苦逼了，我们太珍惜淘宝直播给的免费流量了，想更多吸粉，多一点曝光。

我卖过各种奇怪的东西，真的从家里进门的每一样东西都可能在我直播间卖过，椅子卖，杯子卖，插线板卖，投影机卖，什么我都卖……第一次卖零食是有一次我在直播时吃蛋糕，有人问，“蛋糕哪里买的？”我就跟他讲牌子，他说你直播间能不能挂一个链接。我就去跟蛋糕老板聊，便宜五块行不行，对方同意了。结果上来就卖了1500单，几秒钟。

刚开始的时候，招商特别难，都求大家说来吧，来直播吧。品牌说话很难听，我们运营去砍价，他们说，凭什么?你谁啊?我干嘛给你便宜?流量也没有，就是很艰难。我现在想起来都觉得后怕。

我们是第一个在淘宝直播做零食节的，第一个做美妆节的。但真正让大家知道是2017年我冬装上新，一晚上卖了7000万。说实话，过程我挺惊讶的，但卖完之后，也没觉得怎么样。就像人长胖不是今天一下涨了十斤。我之前已经经历了销售额从一千万到二千万到三千万这样子。

薇娅在新西兰直播

这三年，有人说我是淘宝最勤奋的主播，几乎不休息，天天直播。其实到现在我每天直播前还是很慌张，上播还是爱迟到，总慌慌张张开播，莫名其妙多出一堆事(笑)。

我知道，来看我直播的人都是过来购物的，我是一上货，5-4-3-2-1，上链接，就“咔-咔-咔”进人，抽奖或者来明星，就掉粉，特别奇怪。很多人在直播间里喊，“少闲聊，赶紧上货”。

我也从来没有设计过什么直播的节奏、表情，完全没有，我该怎么样就怎么样。以前有很多新主播问过我，要不要有一个什么人设?我说千万不要有人设，直播是你每天直播，你装不来的，你该怎么样就怎么样，别人看着也舒服，就像我推荐的东西是我真的觉得好用的，我都买过用过。

所以我不喜欢别人叫我网红，我就是大家身边的一个朋友，我认得清自己的位置。前几天我休息，晚上去看电影，刚进电梯，就有一个人说，呦，你今天没直播?我和我的粉丝就是这么一个关系，我挺喜欢的。

不管100万粉丝也好，1000万粉丝也好，我存在的意义就是帮大家选好货，做到公平公正，给大家提供服务，抱着一个服务者的心态，告诉你这个好用，可以试一下。今天直播有个叫什么

switch 的东西一直在刷屏，“薇娅有 switch 吗?”我在想，这到底是什么东西?后来知道是游戏机，于是让团队的人买来让我试试。

粉丝现在想买什么东西，第一时间会在直播间说，薇娅你有没有这个?他们希望有个人帮他们选了，大家懒得选。现在我的团队有10多个人，只服务我一个。有专人负责选品，我们分美妆、生活、家电和零食四大品类。先是海选，最终什么能上直播间都要通过我，每天下直播之后，我至少用五小时选第二天的货。

我也看走眼过。之前卖过一个葡萄，跟当地的农民伯伯接触，提子很好吃，拿到以后就很激动，说哇这么好吃提子，一看性价比还高，也可以扶贫。结果所有人收到后，反馈跟我卖的一点都不一样，个儿又小，烂了很多。你知道吗?当我看到客诉，半夜就惊起来了。我就在群里对经销商说，“你这样是失信，虽然我是扶贫，但不能这样消耗我们的粉丝。”后来我不卖了，把钱退给大家了。

也真有商家拿现金来见我，一个手提包，20万现金，说只要在直播间给他上一个链接就行。还遇到过有人跟踪我，我有一次在广州直播，8点开播，7点多天已经比较黑了，我在公司门口被一个男的拦住，跟我讲，他是做袜子的，破产了，离婚了，有孩子，公司要倒闭了，让我帮他播吧，他的希望就在我这里。

这么厚的一本东西要塞给我，写他的个人经历。他说，他已经在这里等了我15天了，他连我家在哪，几点到公司，每天的作息时间都知道，今天终于等到我了。当时我一个人，头皮都有点发麻了，真的挺害怕的。后来我就说，你把产品正常流程递到我的团队，团队审核通过，我就同意。

有人说薇娅你现在真的很红，全中国商家都排队追着你，希望上你的直播(笑)。我觉得自己不算红，真的不算，一说直播，可能更多人知道李佳琦，没有什么人知道薇娅。

2016年到2019年初，我的粉丝增长并不是那么大，但最近涨得非常快。其实我要感谢佳琦(和我的竞争)，他真的给淘宝直播带来很多流量，这几个月我也涨了一两百万粉丝。他对我也有启发，就是对外部流量的使用。

怕不怕被佳琦超越？说不怕是不可能，那就假了。一定有，多少都会有一点，但李佳琦的出圈对我真的是很好的事情。

“我就是一个闲不住的人”

我一般下午5点多到公司，等于上班了，直播6个小时，凌晨下直播，接着和团队对第二天直播的产品，对到早上8点钟，回家大概10点多。下午4点多起床，吃饭，今天吃的是我爸给我做的冬瓜汤，到下直播之前就不太会正经吃饭了。

化妆一般在去公司的路上，化妆包一提，车上开始化，15分钟就搞定了，工序多，但我属于一个干活很快的人，很麻利。我讲话也很快，直播这样，私下也这样。我私下话也很多，多到跟我老公讲话，他说，“你直播讲那么长时间，回家还能跟我讲这么多话?”

很多朋友跟我说，感觉跟你说话像开了1.5的倍速。是吗?有吗(笑)?我性格就属于比较着急的那种人，干事情也很急，就想节省时间，想把两句并成一句讲。每天也闲不住，属于你现在让我休息，我在家还会弄这个弄那个。

我爸总说，你能不能停一会?我觉得，可能是我从小看我爸妈做生意很忙，从来没有休息过，以至于我现在只要休息，就很紧张，觉得今天好浪费那种感觉。

最近因为双十一，我的睡眠时间不是很够，平均一天睡四小时。其实我睡眠本来就很少，真的很少的，躺床上我不能立刻睡着，每次下直播回家，我得拿着手机，看手机看到砸脸了，才能睡。

印象中最累的一次是三天睡了两个小时，那真是我人生的极限了。去酒店房间，躺到床上，数12345，数到5，起来，就迷瞪那一下，立刻起来。

没有办法，因为工作已经排满了，一天去三个地方直播，到最后说话已经开始打结了，不知道在说什么了，脑子已经down机了，前一秒跟你说话，下一秒完全忘记说了什么。

我妈现在老说我，说你也不睡觉，也不吃饭，你天天要做神仙，你这是干嘛?你这样赚钱赚多少?身边所有人都会觉得我是因为赚钱才这么拼，我要讲不是因为赚钱，那人家觉得你太标榜自己了，太大了。

但真的不仅仅为了赚钱。人是会被周围的环境影响的。你看我团队现在都这么努力，我有什么理由说我退缩?你说想休息吗？在某一个瞬间我也想休息，羡慕别人能出去玩。但我不允许，团队每天都有规划，有这么多商品链接，我得把它播完，我的直播产品又那么多，是全品类，我还要学习，把产品了解透。

如果我不上心，其他人怎么上心？我后端有那么多工厂，那么多人，他们怎么办？之前我看到一篇文章说，薇娅你老说背后有那么多工厂，你停播了，工厂就不运转了，这个世界离了谁不转?是，但现实压力就是在这样，如果我今天不直播，明天会有很多人的生活完全发生改变。

“我就跟我老公说，我说不行了，撑不下去了”

我最初是做线下开服装店的。2013年，我在北京动物园批发市场开了第一家服装店，生意还不错，周围几个档口我的生意是最好的。

2008年北京奥运会物流不畅通，表姐正好跟我说西安的市场好，要不一起去吧，我就去西安了。第一家店在西安康复路交广，十几平，一开店就很好。我开网店前，所有的实体店生意都很顺利，在西安开了七家实体店，全都盈利。那时候我负责进货，陈列搭配，每天去店里转转就行。

2012年我和老公决定从线下转到线上，从西安搬到广州。我确实犹豫过，毕竟要做那么大抉择，身边朋友有反对的，大家都觉得你生意那么好，干嘛非去做电商?

恰好我又怀孕了，女儿出生的时候，我跟老公说，要不等等再做线上吧，刚生完孩子母爱泛滥，不想离开孩子。我老公说，你总要有一天要离开她。现在你有两种选择，第一种你就在家当宝妈，但是凭我对你的了解，你不是这样的人。第二种，我们要出来，重新规划我们后面的事情。当时想了一下，我就在女儿四个月时断奶出来工作了。

心里认定电商是一定要做的，但犹豫的点是要不要一下关掉西安的七家店。我老公觉得不能给自己留后路，人一旦留后路就想退。还有，我本来想做淘宝店，不想做天猫，我老公说不行，就要做品牌。天猫平台规则多，人要有约束，才能做得好，做得稳。

刚开始做天猫时什么都不懂，先搭建了一个30人的团队，包含了运营、客服……

搭建完了才敢把店开起来。结果前两年一直在亏钱，一直换运营，一直在趟流量这趟混水，交了很多学费。

就亏到我跟你讲，很搞笑，我们卖一款衬衫，定价100元，广告费投放花了十几万，衣服只卖出去一千件……

那时，我每天晚上回家跟我老公吵架，质疑我们要不要坚持。其实作为女生，我有退缩的，我老公给我很大鼓励，他说，既然我们现在决定做这个事情，我们要试一下。

有个小细节，当时我们有合伙人，是做工厂的。最初跟我们一起干电商，他觉得我俩一定能行，就投了一笔钱。但第一年他就后悔了，开始干涉很多事情了，后来就搞得很不顺心，我们怎么做都不对。当时我老公做了个决定，但那个决定我有点不开心，我老公跟那个合伙人说，“要不你退出，你赔的钱算我的。”

2014年刚有点好转，结果那年“双十一”卖了1000万，亏了600万。其实应该不止600万，没有细算。那年“双十一”我们店的售卖图片点击率特别高，直接把我们拉入到“双十一”主会场，我从来没有去过主会场，一下那么大流量来了之后，承接不了。我当时的工厂一天只能卖1万件，但“双十一”卖出去3万件，承接不了，就找外部工厂，一赶货，品控就出问题，加上卖的都是大件冬装，一退货，我也没计算退货率，根本没有经验。

最后不得不卖了广州两套房子补亏损，然后再把卖出去的一套租过来自住，这件事对我是非常大的一个打击。

2012到2014年，那两年是我这人生中我这一辈子都忘不了的两年。其实我现在的承受能力那么强，也是通过那两年锻炼来的，没有经历的人完全不懂。我之前的人生一直都很顺，但做电商前两年，人生低谷期，身边朋友当着你的面说相信你们的选择肯定对的，转眼背后就会嘲笑你。还有另外一个朋友每次见我都问，还没亏完?就会让你觉得很失落，很难熬，真的很难熬。

那几年我头发全部掉光了，真的是斑秃，就着急你知道吗?哭，总哭，和老公总吵架，一直在用过去的积蓄，还兼职做淘女郎，帮朋友拍照，就觉得反正能多做一份工作就多做一份。

不是说我怕亏钱，而是我没有信心了。我其实是一个不怕辛苦的人，但那几年我每天都不自信，觉得人生是灰色的。

我就跟我老公说，我说不行了，撑不下去了，要回去开线下店。他现在跟我说，其实他当时也没有信心，但在我面前，说一定可以。而且他也很钻，就不信做不好。我前不久问过他，你当时到底怎么想?他说，就算做不好，也不会后悔。

说到底，我和我老公价值观还挺统一的，都挺轴的。我俩但凡有一个人是不一样的性格，一定不会像现在这样。当时我们达成的共识是，全赔光了，我们重新再来，能坚持就坚持，坚持到不能坚持为止。我们还管父母借了很多钱。

现在想起来，那几年我不后悔，只能说比较难忘。如果没有那段经历，我现在做事情也不会这么稳，就是通过那几年，我知道一定要打地基，要扎实，地基越深你的楼才能越高。像现在有人说薇娅就是靠运气，赶上了淘宝直播。有运气在，但不是全靠运气，没有人了解我过去的经历。

“我也没有什么先知，一直凭执念跟感觉做事”

我真的就是普通的一个老百姓，赶上了时机。我珍惜我现在的位置，我就是帮大家选好货。我现在录综艺节目，上《天天向上》，出席各种活动，也是为了淘宝直播。我也从来没想过要当艺人，不可能。

因为我以前曾经有过当艺人的经历。18岁的时候，我认识安徽卫视一个主持人叫刘刚，胖胖的，他说我们有个比赛你来不来。于是我跟另一个女孩组搭档参加了，结果得了冠军，签了环球唱片，当时给我们颁奖的是张杰和许慧欣。

进娱乐圈也没什么目标，就是喜欢。年轻，懵懂。当时确实想过红，觉得光鲜亮丽，喜欢舞台上的光环。后来发现不是那么回事。当你踏入那个圈子，见太多以后，你会对它产生恐惧。

签约后先去环球唱片当了一段时间的企宣，每天整理艺人的资料，给网站发邮件，有艺人来做通告跟着一起，比如周传雄来了，我就跟着。后来我又转签到另外一个熟人开的公司，组了一个韩国女团。

每天辛苦排练，唱歌，突然说因为合约问题很多东西做不了了。人很被动，完全不知道明天会发生什么，感觉一直有人支配你做事情，很没有安全感。那时候我接触的很多人真的满口跑火车，非常不靠谱。告诉我怎么怎么样，结果出来完全跟说的不一样。以至于现在我做事情一定要靠谱，我不能让别人觉得我不靠谱。

之前觉得娱乐圈只要努力，一定可以成功，后来发现也不是。人际关系也很重要，情商要很高，对我来说，好累。人和人之间都是那种装的感觉。我见了太多当面一套背后一套的东西，可能老板跟你说，今天晚上就见一导演，你可千万别给他留电话，他特别色。完了事，导演就会打电话给我，我问他，你怎么知道电话的?他说，你老板给我的。

真的觉得很迷茫的，不知道明天会怎么样，没有主导权。我也不喜欢那个圈子的价值观，攀比，各种攀比，被比较。每天这样活着我很难受，我也不至于为了音乐梦想付出我的所有，所以就转回去开服装店了。

我从小就是放养式的，爸妈很少干预我的决定。我小时候连照片都没有，因为没有人关注我。包括现在有人说，薇娅怎么样优秀，怎么样好，我会觉得不好意思，觉得这些都不长久。可能我真的是个没有安全感的人，也没有优越感。

我跟我老公现在是工作搭档，属于在旁边人看来没有什么激情生活的人。如果说让我俩去旅游，完全不成立，我们俩可能在睡觉。前几天，结婚纪念日他倒是记得了，给我买了个戒指，拿到那个戒指，我说，这么浪费，能不能退掉?我开玩笑说，我们结婚十几年，现在是睡在上铺的兄弟。

最近跟他吵了一架。刚搬到新办公室，我说想要个有单独的卫生间，稍微大一点的直播间，我现在直播都不敢跑出去上厕所。他当时就翻脸了，说凭什么?我半开玩笑说，我是你公司第一大主播啊。他说，对，你还是我老婆。他很避嫌，因为公司还有很多主播。

我一下就生气了，我说，“我都这么累了，我连厕所都不敢上，你不心疼我吗?”他说，“你可以去楼上自己租。”你知道吗?我真的自己掏钱去楼上租了一层，我自己租的，重新做一个直播间，带厕所的。我不要公司一分钱。那天我真生气了，说要回广州见女儿，我很伤心。后来他打电话说，要我理解他，跟我道歉了。

现在我跟老公在杭州，我妈带着我女儿在广州上学，我每个月休息一天回广州陪女儿。我有时候给女儿打电话，“妮妮，跟妈视频”。她会讲，“妈妈，我现在很忙，我有很多事情要做。”给她发信息，显示已读，全部已读，但不回我。我后来想明白了，她大概是在跟我表达一种不满，她在模仿“妈妈很忙”这件事。

对女儿肯定有亏欠，但现在真的没办法平衡。时间很残酷，我得不到平衡。就这样，我要抓住时间，我又没时间陪家人。

我常开玩笑说，就我活出了自己不想见到的样子(笑)，人生就是在不断打脸。我小时候很不喜欢灰色的车，现在我喜欢灰色。以前我跟老公规划，不要把精力放在工作上，要让生活更完整，后来发现我们根本没有时间干别的，反而越走越深。

人生其实是没办法规划的，现在回到看过去的很多决策，我没有什么先知，一直凭执念跟感觉做事。以后能怎么样?不知道，人赶不上时代的变化，我只觉得，我既然做了，就多少事情把事情做满，做到底。

昨天我还跟别人聊天，朋友问，时间、金钱、娱乐，你怎么看?我给他的回答是人生有三个阶段，在二十来岁的时候，你想后面还有机会，对时间没有那么看重，要赚钱，但以玩为主。我记得我跟我老公赚的第一桶金，我买的是一辆车，没有买房。那时候就觉得要享受。当人生到25岁到35岁时，会有一个压力，压力在于对机会的把握，尤其当你经历过人生的低谷，会比较珍惜现在的状态，想抓住它，就会很拼，把事情做好。可能人到50岁，才希望人生安稳一点点，孩子在身边陪伴，自己不要那么紧张。

（来源：36氪 作者：kr lab）

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